Спешим поделиться классной новостью. Команда воронежского филиала продолжает помогать администраторам и продавцам-консультантам ветеринарной клиники «Бим» выйти на новые высоты профессионального мастерства.
При первом нашем визите в клинику, рассказывает Виктория Васильева, тренер по продукту, преподаватель Академии зообизнеса «Валты, работники заинтересовались нашим предложением, продукцией, мы довольно быстро нашли общий язык с управляющим и администраторами. Но когда вопрос зашел про обучение, администраторы отнеслись настороженно, сказав, что мы будем настаивать, чтобы консультанты продавали только свой товар. Мы не стушевались, а показали наглядным примером, чему хотим обучить.
В клинику пришел клиент, который искал вариант готового корма для своей собаки (Йоркширский терьер с аллергией). Наша команда Валты не растерялась и поинтересовалась у посетителя: «А вы каким кормом кормили? Слышали что-нибудь про Monge?» Таким образом, завязалась беседа, с выявлением потребностей, презентацией и удачной продажей Monge Hypo 2,5 кг.
Всю эту историю наблюдал врач и администратор. И когда довольный клиент покинул клинику, работники клиники заинтересовались, как так быстро и ловко все получилось? После чего мы предложили им провести обучение по техникам продаж. Ведь именно знание этой механики помогает нам продавать любой товар.
И вот дата «Х» была назначена. Мы с менеджером ветеринарного канала Ярославом были в предвкушении встречи, ведь так хотелось вызвать интерес к нашей продукции. Приехали в клинику, поздоровались и попросили продать нам лакомство и шампунь. Продавцы-консультанты немного растерялись, мы же приехали им рассказать материал, а тут купить что-то хотим, но взялись за дело. Мы, как сложные покупатели, немного покапризничали, но не стали сильно мучать продавцов. Спросили, хотели бы они не тушеваться перед такими покупателями и продавать дорогие товары? «Да», - дружно ответили они. И с такой вводной мы начали наше обучение J 4 часа. Мы не только проходили технику продаж, но делились лайфхаками по продаже наших брендов, было видно, как интерес к информации только нарастал.
На примере кормов, лакомств, игрушек, мы отрабатывали ситуации с возражениями и учились не переходить сразу к презентации. И уже вечером администраторы спросили: «А когда вы нам про товар расскажете? Нам понравилось».
Недолго думая, мы приехали к ним через неделю. Каково же было наше удивление, когда Анастасия (одна из администраторов), так торопилась к нам на встречу, что пришла пешком, в свой выходной, под проливным дождем! И, не успела зайти в клинику, как с порога принялась делиться своими победами: «Ребята, представляете, я сразу решила попробовать полученную информацию на практике, и что же вы думаете, я продала корм Monge, игрушку и даже шампунь Iv San Bernard, который я не понимала, как продавать».
Сказать, что нам было приятно, это не сказать ничего. Мы «зацепили» только вскользь категорию «Игрушки», а у администраторов к ним появился неподдельный интерес, и они заказали новые SKU, которых в их клинике еще не было. А после того, как мы разобрали сухие, натуральные лакомства для собак «Мнямс», а также выделили уникальные преимущества товара, как и какому клиенту их предлагать, администраторы захотели увеличить ассортимент по тем позициям, которых у них еще не было.
Администратор ветеринарной клиники «Бим», Анастасия:
«Когда к нам приехал наш менеджер и тренер по продукту, я помню, как все время говорила им, что вы будете говорить одно и тоже, как и другие поставщики. Но, совершенно не поняла, как увлеклась продажей, которую ребята сделали буквально за несколько минут… Честно, меня это сильно удивило, ведь этот клиент редко соглашался брать тот товар, который ему предлагали. И тогда я подумала, а почему бы не послушать, что нам расскажут. Я не пожалела. Ведь здесь не было таких фраз, как: «Отличный корм, лучший чем конкуренты, продавайте его и тогда…» Виктория проводила обучение таким образом, что тебе не кажется, что ты снова находишься в школе, однако информация просто «поселяется» в голове и все. Это классно! Спасибо огромное нашему менеджеру Ярославу, за отличную работу и тренеру по продукту Виктории, ждем их снова и готовы учиться в любое время!»